|
|
|
|
|
ESSE É O NEGÓCIO MILIONÁRIO CRIADO PELOS EMPREENDEDORES PAULISTAS FABIO CIUCHINI E LEONARDO FRANCO. É AONDA DE TERCEIRlZACÃO CRIANDO NOVAS EMPRESAS. |
|
Integração de cadeia de suprimentos. Integração de quê? Há quatro anos, quando os paulistas Leonardo Franco e Fabio Ciuchini decidiram montar sua empresa, eles também não faziam idéia do que era esse ramo. Amigos desde os tempos de faculdade, Franco -administrador de empresas com pós-graduação na Universidade da Califórnia. em Berkeley -e Ciuchini -engenheiro com pós-graduação em administração pela Universidade de São Paulo - queriam aproveitar a experiência que ambos haviam acumulado em departamentos de compras de grandes empresas para dar início a um negócio próprio. Com um investimento inicial de 4 000 reais, o suficiente para adquirir computador, fax e impressora, eles se instalaram na garagem da casa dos pais de Ciuchini, na região da avenida Cidade Jardim, na zona sul de São Paulo, e fundaram a Argos. O plano inicial era montar uma empresa que prestasse serviços de compras para grandes companhias. Com o passar do tempo e com o surgimento de novas necessidades dos clientes, a Argos tornou-se uma integradora de cadeia de suprimentos. Mais que um prestador de serviços tático, o integrador torna-se um parceiro estratégico, uma vez que del.e depende a seleção e o funcionamento de toda uma rede de fornecedores. "O conceito era novo para nós também", diz Franco, que trocou a área de compras da Embraer pela Argos. "Na verdade, a primeira vez que ouvimos esse termo foi em agosto de 2001." Mesmo sem saber que rótulo dar a seu empreendimento, a dupla conseguiu enxergar a oportunidade do novo negócio. Desde que a economia tomou o caminho da globalização e as empresas passaram a buscar fornecedores cada vez mais eficientes não importando se estão instalados em Quixeramobim ou em Xangai, encontrar alguém que sirva de ponte e assuma a responsabilidade por encontrar, escolher e supervisionar o trabalho desses fornecedores pode significar o sucesso do processo ou o seu fracasso. É isso que explica o crescimento exponencial do faturamento da Argos. No seu primeiro ano de atividade, sua receita foi de 45 (XX) dólares. No ano passado, entre prestação de serviços e venda de peças, a empresa faturou 2,8 milhões de dólares. E o que é melhor: sua margem de lucro foi de 18%. Mas como, na prática, funciona esse tal integrador? A melhor maneira de entender essa função é observar o trabalho desenvolvido pela Argos para a america na Bendix, empresa do setor automobilístico que desde o ano passado pertencer ao grupo alemão Knorr Bremse (antes disso, a Bendix fazia parte da AlliedSignal, que em 1999 fez uma fusão com a Honeywell). A Bendix faz mais da metade de suas compras fora dos Estados Unidos. No Brasil, tem um grupo de 12 fornecedores -todos eles selecionados e monitoradospela Argos. "No passado chegamos a ter uma divisão de compras que tentava identificar fornecedores no Brasi!", afirma Williarn Lecky, responsável por compras globais na Bendix na época da contratação da Argos. (Hoje, Lecky administra a própria integradora de cadeia de suprimentos, nos Estados Unidos.) "Mas havia muitas barreira.", e o modelo não deu certo. Por isso, em 1999, procuramos a Argos." Coube à integradora brasileira selecionar os fornecedores locais e moldá-los às necessidades do cliente. O desenvolvimento do projeto levou quase dois anos - a primeira exportação saiu em dezembro de 2000 -, e durante todo esse tempo os sócios, Argos trabalharam de graça. (Para manter o escritório, faziam trabalhos mais simples na área de compras, atuando como representantes de empresas estrangeiras. Ainda hoje, a Argos atua como uma espécie de extensão do departamento de compras de empresas como Visteon e Siemens VDO.) "Definimos que nossa remuneração não seria baseada na prestação de serviços, mas sim na venda das peças", diz Franco. Em outras palavras: a Argos assume os riscos da produção e recebe de acordo com os volumes embarcados. Atualmente, a Bendix não tem sequer contato com seus 12 fornecedores brasileiros. Tudo -logística, contratos, pagamentos -é feito pela Argos. Para o cliente, a principal vantagem é reduzir custo, mantendo a qualidade. "Contratos como esse podem cortar os custos de compras em até 15%", afirma Lecky. A parceria com a Bendix foi também o principal impulso para que a Argos se instalasse no exterior. Como era preciso guardar as peças da Bendix em algum lugar, Franco e Ciuchini resolveram colocar um pé nos Estados Unidos, abrindo um centro de armazenagem em Chicago. Com o aumento do volume exportado, eles notaram que seria mais vantajoso ter o próprio armazém. "Percebemos que só assim conseguiriamos ter controle total sobre o gerenciarnento do estoque, o que é vital para o nosso negócio", diz Franco. A dupla investiu 45 000 dólares e em outubro do ano passado inaugurou um armazém em Chicago. Como Ciuchini e Franco fazem para convencer uma grande multinacional a apostar numa pequena empresa brasileira com apenas 20 funcionários, comandada por sócios jovens (Ciuchini tem 30 anos, e Franco, 32), a lhes entregar uma área tão estratégica quanto a gestão da cadeia de suprimentos? "As principais dúvidas dos clientes são em relação à qualidade dos fornecedores e ao cumprimento dos prazos", diz Franco. Nessa hora, o que conta é a experiência dos sócios. "Sempre tivemos um relacionamento internacional forte", afirma Ciuchini. Antes de Montar a Argos, ele trabalhou por mais de dois anos fora do Brasil. A primeira experiência foi na Alemanha numa pequena empresa de logística. Lá fez contatos com profissionais da área de compras da fabricante de autopeças VDO. Pouco mais de um ano depois, a empresa alemã viria a se tornar a primeira cliente da Argos. Em seguida, foi trabalhar na AlliedSignal, em Ohio, nos Estados Unidos, na época dona da Bendix. Foi lá que fez os contatos para a parceria que viria a se firmar no futuro. A outra dificuldade da dupla é encontrar fornecedores certos para seus clientes. Como muitas vezes trata-se de pequenos fabricantes, é preciso ajudá-los a se desenvolver. "Tivemos até que ensinar alguns a mandar e-mail, porque toda a comunicação ainda era via fax", diz Franco. Para alguns fabricantes, a parceria com a Argos significou o primeiro passo para as exportações. É o caso da Metalúrgica Nunes, com sede em São Leopoldo, no Rio Grande do Sul. Há pouco mais de dois anos, a empresa passou a exportar componentes de freios para a Bendix. "Nunca tínhamos vendido para os Estados Unidos, mas os negócios com a Bendix nos deram visibilidade", afirma Renato Nunes, dono da metalúrgica. "Nos últimos tempos, começamos a receber solicitações de outras empresas internacionais.". MEIO-DE-CAMPO De um lado estão os compradores. empresas multinacionais com pouco conhecimento do mercado brasileiro. De outro. fornecedores locais. com atuação limitada. É aí que entra o integrador da cadeia de suprimentos. Veja a quais necessidades uma empresa desse tipo deve atender: |
|
|
|
|
|
Ph: ++ 55 11 5091-8288 Fax: ++ 55 11 5091-8280 |
|
